Exemple de plan de découverte pour les entreprises de taille moyenne et les grandes corporations

Comprendre les enjeux du plan de découverte en gestion de projet

Pourquoi la phase de découverte est essentielle en gestion de projet

La réussite d’un projet, qu’il s’agisse d’une entreprise de taille moyenne ou d’une grande corporation, repose en grande partie sur la qualité de la phase de découverte. Cette étape initiale permet de comprendre en profondeur les besoins du client, les attentes des prospects et les enjeux spécifiques liés à l’offre ou au produit service proposé. En gestion de projet, la découverte commerciale ne se limite pas à une simple collecte d’informations : elle structure le diagnostic commercial, éclaire le processus de vente et oriente la construction de l’argumentaire vente.

Les enjeux pour les PMO : aligner solution, client et organisation

Pour un Project Management Officer (PMO), la phase découverte est un levier stratégique. Elle permet d’identifier les motivations d’achat, de clarifier le problème à résoudre et d’anticiper les objections lors de la négociation commerciale. Cette démarche s’inscrit dans une logique de relation client durable, où chaque interlocuteur est considéré comme un partenaire potentiel dans la réussite du projet. Adapter le plan de découverte à la taille de l’entreprise devient alors crucial pour garantir la pertinence des solutions proposées et la satisfaction des clients.

• Définir précisément le besoin du client potentiel
• Comprendre le contexte commercial et les enjeux du prospect
• Identifier les prochaines étapes du processus vente
• Structurer la collecte d’informations pour un diagnostic commercial fiable

Découverte client : une étape clé pour la performance commerciale

La découverte client, ou phase découverte, permet d’adapter l’offre et la solution aux attentes spécifiques de chaque entreprise. Elle favorise la personnalisation du produit ou service, renforce la formation commerciale des équipes et optimise la technique vente. Pour les PMO, cette étape est aussi l’occasion de préparer le terrain pour la suite du projet, en s’assurant que toutes les parties prenantes partagent une vision commune des objectifs et des moyens à mobiliser. Pour approfondir les enjeux liés à la découverte et à la structuration d’un plan efficace, vous pouvez consulter cet article sur les enjeux et stratégies pour les PMO en entreprise intermédiaire et grande entreprise.

Adapter le plan de découverte à la taille de l’organisation

Spécificités de la phase de découverte selon la taille de l’entreprise

La phase de découverte, essentielle dans tout processus de vente ou de gestion de projet, doit être adaptée à la structure de l’organisation. Une entreprise de taille moyenne et une grande corporation n’abordent pas la découverte client ou la collecte d’informations de la même manière. Les enjeux, les interlocuteurs et la complexité du diagnostic commercial varient fortement.

• Dans une entreprise de taille moyenne, la proximité avec le client potentiel ou le prospect permet souvent une approche plus personnalisée. Les cycles de vente sont généralement plus courts, et la relation client repose sur une connaissance fine des motivations d’achat et des besoins spécifiques. Le plan de découverte s’appuie alors sur une méthode agile, favorisant l’échange direct et la réactivité.
• Dans une grande corporation, la phase de découverte implique souvent plusieurs interlocuteurs et une organisation plus structurée. Le processus de vente est plus long, avec des étapes formalisées et des outils de diagnostic commercial avancés. L’offre ou la solution proposée doit répondre à des problématiques complexes, et la collecte d’informations nécessite une coordination entre différents services (commercial, technique, service client, etc.).

Adapter son plan de découverte, c’est aussi ajuster son argumentaire de vente et ses techniques de vente à la taille de l’entreprise cible. La formation commerciale et la maîtrise des outils de découverte commerciale deviennent alors des leviers pour optimiser la relation client et la négociation commerciale.

Pour aller plus loin sur l’optimisation de cette phase dans différents contextes organisationnels, consultez cet article sur l’optimisation de la phase d’exploration produit.

Étapes clés pour structurer un plan de découverte pertinent

Identifier les parties prenantes et leurs attentes

Dans la phase de decouverte, il est essentiel de cartographier les interlocuteurs clés. Cela inclut les prospects, clients potentiels, mais aussi les parties prenantes internes et externes à l’entreprise. Comprendre leurs motivations d’achat, leurs besoins et leurs freins permet d’adapter le plan decouverte à chaque contexte commercial. Cette étape facilite la collecte d’informations utiles pour affiner l’offre et l’argumentaire de vente.

Structurer la collecte d’informations

La réussite d’un plan decouverte repose sur une méthode rigoureuse. Voici quelques points à considérer :

• Définir les objectifs de la decouverte client : identifier les problèmes, attentes et critères de décision.
• Préparer des questions ouvertes pour explorer les motivations d’achat et le processus de vente du client.
• Utiliser des outils adaptés (questionnaires, entretiens, ateliers) pour recueillir des informations pertinentes sur les produits services attendus.
• Analyser les réponses pour établir un diagnostic commercial précis.

Formaliser le plan decouverte

Pour garantir la pertinence du plan decouverte, il est recommandé de le formaliser sous forme de document partagé. Ce plan doit inclure :

• Les étapes de la phase decouverte (prise de contact, analyse des besoins, validation des attentes).
• Les outils et méthodes utilisés pour la decouverte commerciale.
• Les prochaines étapes du processus vente et les critères de succès.

Cette structuration favorise la cohérence entre les équipes commerciales, le service client et les responsables projet. Elle permet aussi d’anticiper les objections lors de la negociation commerciale et d’ajuster l’offre en fonction des retours clients.

Impliquer les experts et valoriser l’expérience

L’implication d’experts internes ou externes peut enrichir la phase decouverte. Leur expertise permet d’identifier des solutions innovantes et d’optimiser le diagnostic commercial. Pour approfondir ce sujet, découvrez le rôle clé de l’expert MVP dans la gestion de projets en entreprise.

Assurer le suivi et la traçabilité

Enfin, chaque plan decouverte doit intégrer un dispositif de suivi. Cela permet de mesurer l’efficacité des actions menées, d’ajuster la formation commerciale et d’améliorer la relation client. Un bon suivi garantit la cohérence du processus vente et la satisfaction des clients tout au long du cycle d’achat.

Exemple concret de plan de découverte pour un projet transversal

Illustration d’un plan de découverte pour un projet transversal

Dans le contexte d’une entreprise de taille moyenne ou d’une grande corporation, la phase de découverte est essentielle pour garantir la réussite d’un projet transversal. Prenons l’exemple d’un projet d’intégration d’une nouvelle solution de gestion commerciale destinée à améliorer la relation client et le processus de vente.

• Identification des interlocuteurs clés : Il s’agit de recenser tous les prospects, clients internes, utilisateurs finaux et parties prenantes impliqués dans le projet. Cette étape permet de comprendre les attentes et les motivations d’achat de chaque acteur.
• Diagnostic commercial : L’équipe projet réalise une analyse approfondie des besoins, des problèmes rencontrés et des processus existants. Cette démarche s’appuie sur des entretiens, des ateliers et l’étude des données commerciales pour cerner les enjeux spécifiques à chaque service.
• Collecte d’informations sur l’offre actuelle : Il est important de cartographier les produits, services et solutions déjà en place, ainsi que les processus de vente et d’achat. Cela permet d’identifier les points de friction et les opportunités d’amélioration.
• Élaboration d’un argumentaire de vente interne : À partir des informations recueillies, le plan de découverte sert à construire un argumentaire adapté pour convaincre les décideurs et faciliter la négociation commerciale autour du nouveau produit ou service.
• Définition des prochaines étapes : Enfin, le plan de découverte doit aboutir à une feuille de route claire, précisant les actions à mener, les formations commerciales à organiser, et les techniques de vente à privilégier pour accompagner le changement.

Ce plan de découverte, structuré et adapté à la taille de l’entreprise, favorise une meilleure compréhension des besoins clients et prospects, tout en sécurisant la phase de diagnostic commercial. Il s’inscrit dans une démarche d’amélioration continue de la relation client et de l’efficacité commerciale, en s’appuyant sur des méthodes éprouvées et des outils adaptés à chaque contexte organisationnel.

Outils et méthodes pour faciliter la collecte d’informations

Choisir les bons outils pour la phase de découverte

Pour réussir la phase de découverte, il est essentiel de s’appuyer sur des outils adaptés à la taille de l’entreprise et à la complexité du projet. Les outils numériques permettent de centraliser les informations recueillies lors des entretiens avec les clients, prospects ou interlocuteurs internes. Un CRM bien configuré facilite la collecte structurée des données sur les motivations d’achat, les besoins, et les problématiques rencontrées. Les plateformes collaboratives, quant à elles, favorisent le partage d’informations entre les équipes commerciales, projet et service client.

Méthodes éprouvées pour structurer la collecte d’informations

Pour garantir la pertinence du plan de découverte, il est recommandé d’utiliser des méthodes éprouvées telles que :

• Le questionnement ouvert lors des entretiens pour approfondir la compréhension des besoins du client ou du prospect
• La cartographie des parties prenantes afin d’identifier les décideurs et les influenceurs dans le processus d’achat
• L’analyse SWOT pour diagnostiquer les forces, faiblesses, opportunités et menaces liées à l’offre ou au produit/service proposé
• La grille d’évaluation des motivations d’achat pour affiner l’argumentaire de vente et la négociation commerciale

Structurer et exploiter les informations collectées

Une fois les informations recueillies, il est important de les organiser de manière à faciliter leur exploitation par les équipes commerciales et projet. Un tableau de synthèse peut permettre de visualiser rapidement les besoins, les objections, les attentes et les prochaines étapes à prévoir dans le plan de découverte. Cette structuration aide à bâtir une relation client solide et à adapter l’offre ou la solution proposée.

Formation et amélioration continue

La formation commerciale joue un rôle clé dans la maîtrise des techniques de découverte client et de diagnostic commercial. Des ateliers réguliers sur la phase de découverte, la construction du plan de découverte et l’utilisation des outils digitaux permettent d’aligner les pratiques et d’améliorer la performance commerciale. L’échange de bonnes pratiques entre équipes favorise aussi l’évolution des méthodes et l’adaptation aux spécificités de chaque entreprise.

• Utilisation de CRM pour centraliser les données
• Questionnaires structurés pour la découverte client
• Cartographie des interlocuteurs pour mieux cibler l’offre
• Tableaux de suivi pour piloter les prochaines étapes

La réussite de la phase de découverte repose donc sur l’association d’outils adaptés, de méthodes structurées et d’une démarche d’amélioration continue, afin de proposer une offre ou un produit/service en parfaite adéquation avec les attentes des clients potentiels.

Mesurer l’efficacité de son plan de découverte

Indicateurs pour évaluer la pertinence de la phase de découverte

Pour mesurer l’efficacité d’un plan de découverte, il est essentiel de s’appuyer sur des indicateurs concrets. Ces indicateurs permettent d’objectiver la qualité de la collecte d’informations et l’adéquation entre les besoins du client potentiel et l’offre proposée. Voici quelques exemples d’indicateurs à suivre :

• Taux de transformation des prospects en clients après la phase de découverte
• Nombre de besoins clients identifiés et validés lors des entretiens
• Temps moyen consacré à la phase de découverte commerciale
• Taux de satisfaction des interlocuteurs sur la pertinence du diagnostic commercial
• Nombre d’objections levées grâce à une meilleure compréhension des motivations d’achat

Retour d’expérience et ajustements du plan

La mesure de l’efficacité ne se limite pas à des chiffres. Il est aussi pertinent de recueillir les retours des équipes commerciales et des clients sur la qualité de la phase découverte. Cela peut passer par des questionnaires, des ateliers de retour d’expérience ou des entretiens individuels. Ces retours permettent d’ajuster le plan de découverte pour mieux répondre aux attentes des clients et améliorer le processus de vente.

Intégration des résultats dans le processus commercial

Les informations collectées et les résultats mesurés doivent être partagés avec l’ensemble des parties prenantes du projet. Cela favorise l’amélioration continue du plan découverte et de l’argumentaire de vente. Dans une entreprise de taille moyenne comme dans une grande corporation, il est recommandé de formaliser ces retours dans des réunions régulières ou des rapports de suivi. Ainsi, la relation client s’enrichit et la prochaine phase du processus de vente gagne en efficacité.

Indicateur	Objectif	Action à prévoir
Taux de transformation	Améliorer la conversion des prospects	Adapter l’offre et l’argumentaire
Nombre de besoins identifiés	Affiner le diagnostic commercial	Former les équipes à la technique de découverte
Satisfaction client	Renforcer la relation client	Personnaliser la solution proposée

En résumé, la mesure de l’efficacité du plan de découverte commerciale repose sur des indicateurs quantitatifs et qualitatifs, ainsi que sur l’implication des équipes dans l’amélioration continue du processus. Cette démarche garantit une meilleure adéquation entre l’offre de produits ou services et les attentes des clients, tout en renforçant la confiance dans la relation commerciale.